通信キャリア様 IoTサービスのグローバル展開に向けたアライアンス推進

プロジェクトの背景

数年来クライアント企業が注力していたIoT事業は国内マーケットにて一定の成果を上げ始めている一方、海外マーケットについてはターゲット領域の特定や、現地企業のニーズ発掘、パートナー候補の選定など初期フェーズにありました。 今後の海外マーケットでの事業展開を見据え、対外的にアピールできるフットプリントの構築と来年度以降の事業拡大の足掛かりとして特定マーケットでの潜在顧客発掘とアライアンス候補企業の特定は急務でした。その具体的な戦略策定と実行推進に関する支援を我々ベイカレントが行うこととなりました。

活動内容

事東南アジアにおける特定の複数国において、どの様な業種に、どの様なIoTに対する潜在ニーズがあるのか、そしてそのポテンシャルはどの程度なのかと いった、市場性の確認を行うと同時に、IoTサービスの構築・導入に当たってのアライアンス候補企業の選定の考え方等を整理。選定条件に基づくアライアンス候 補企業のロングリスト作成から複数のステップを経て、アライアンス交渉を行う対象企業の絞り込みまでを実施しました。最終的に条件に合致したいくつかのローカルプレーヤー(日系企業の現地法人含む)と提携の打診を行い、提携交渉 の前段となる基本条件に関する合意に向け複数回の対談を実施し、候補企業ごとの細かな評価と提携実現に向けての交渉シナリオとマイルストンの設定を行 いました

プロジェクトの成果

現地のマーケットや企業に関して限定的な情報しか得られていなかったクライアント企業において、中長期的にパートナーシップを組む可能性がある企業をスピーディーに特定し、更にパートナー候補企業との提携交渉の入り口に立てたことによるインパクトは大きく、クライアント企業の年度計画における海外展開のスピードをより速めることに成功しました。
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